«Голубой океан» в казахской степи: опыт внедрения интегрированной агроплатформы на территории Центральной Азии

 

Эксперт и региональный представитель агротехнологической платформы «ИнтТерра» в Казахстане Дамир Хазаров рассказывает о своей специфике работы в эксклюзивном обзоре.

По образованию я агроном, родом из России, из г. Челябинска. На протяжении 16 лет работал в компании Syngenta на разных позициях, в разных странах. Ушел из компании с позиции директора по продажам в странах Центральной Азии, базировался в Казахстане. Перешел работать в «ИнтТерру», потому что понял, что это вызов – заниматься совершенно новым продуктом, политику продвижения и продаж которого нужно строить. Я не авантюрист, но у меня есть четкое понимание того, что это новое направление будет очень востребовано, и в ближайшие 5-10 лет оно будет только расти, причем интенсивно.

Об особенностях агрорынка Казахстана

Агрорынок Казахстана по-своему уникален.

Основной растениеводческий район – это северные области, которые занимают большую часть страны. Исторически сложилось так, что основная культура, которую выращивают в Казахстане, – это пшеница: мягких и твердых сортов. Озимых культур практически нет. Выращивается хлопок и рис, но, если мы говорим о специфике, то яровая пшеница – это основная культура.

Короткий сезон, зачастую экстремальные условия являются причиной невысоких урожаев. При этом очень велик процент средних хозяйств. На сегодняшний день в Казахстане нет госкомпаний, которые занимались бы сельским хозяйством. Все компании – частные. Несколько лет назад в стране существовала крупнейшая в мире агрокомпания, которая называлась «Алиби», с земельным банком более 1 млн га. Но сейчас этого хозяйства нет, оно обанкротилось. В настоящее время самая крупная агрокомпания имеет площадь порядка 800 тыс. га.

Рассмотрим градацию хозяйств. Есть маленькие агрокомпании, к которым относят компании, владеющие площадями размером около 500-1000 га. Средние компании владеют площадями в 25-50 тыс. га, к крупным относятся компании с площадями в 50-100 тыс. га. Но все они находятся на северных территориях. Если же говорить про Юг, то там фермерские хозяйства маленькие – 3-5 га. Если в хозяйстве 1000 га и выше, то оно уже считается крупным.

Я попытаюсь объяснить, почему такая большая разница между областями страны. Юг Казахстана густо населен, там очень немного плодородной земли – она поливная, и там на полях всё выращивается. Север же Казахстана довольно малолюдный: количество жителей на один квадратный километр очень небольшое. При этом – огромные расстояния, плодородная и пригодная для обработки земля, и она вся – не поливная. Отсюда большой размер полей, соответственно, большой процент среднего хозяйства. К примеру, Костанайская область имеет почти 5 млн га пахотной земли, при этом все население области – чуть больше миллиона человек. В то же время в Туркестанской области, в Шимкенте, где пахотной земли порядка 200 тыс. га, население превышает три миллиона человек.

О психологии типичного казахского фермера

Наши фермеры-северяне ничем не отличаются от фермеров оренбургских, челябинских, омских, новосибирских: земли много, потому и мыслят они большими категориями. А вот южане – другие, для них каждый, даже самый небольшой, участок земли наделен особой ценностью.

В целом фермеры консервативны. Такова особенность этих людей: не важно, какого размера хозяйство, в любом случае их отличает осторожность в прогнозах, суждениях, инвестициях. Прогрессивных людей, которые готовы сегодня применять новые технологии, не так много, но у них есть важная миссия: они как маркеры, на них смотрят. Если у них получается, то другие, кто раздумывает и оглядывается, тоже начинают применять новые методы: если у соседа хорошо получается, то почему я должен упускать свою возможность? Условно говоря, 9 из 10 ждут, что найдется кто-то смелый, попробует и рискнет. Я думаю, что краснокубанские, челябинские или брянские фермеры не сильно отличаются.

Казахстан – страна аграрная, но ВВП в Казахстане формируется от аграрного сектора не более, чем на 5-10%, все остальное – это добыча и реализация природных ресурсов, таких, как нефть, металлы, полезные ископаемые. Страна обладает огромным сельскохозяйственным потенциалом, но на сегодня роль агросектора не так высока, как у добывающих отраслей. Но если говорить про общее отношение к новинкам, технологичности и профессионализму, за 10 лет произошел настоящий тектонический сдвиг. И сегодня, когда идёт речь о цифровых решениях, это уже не вызывает резкое отрицание. Да, кто-то говорит: «Я еще не готов, посмотрим на небольшой площади». Кто-то рассуждает: «Интересно, но попробую чуть позже – через годик, например». Но таких становится все меньше. При этом еще надо понимать, что большие площади, яровой сев, отсутствие полива создаёт предпосылки для исторически низкой урожайности. Люди добиваются результатов за счет площади, а не за счет валовки с гектаров. Соответственно, когда случается засуха, как в этом сезоне, у фермеров появляется паническое настроение, и в ответ на рассуждения о технологии, слышишь замечания о том, что людям даже кредит закрыть нечем.

«ИнтТерра» в Казахстане

Компания «ИнтТерра» в Казахстан пришла в 2020 году. Первым клиентом стал «Атамекен-Агро», которому были предложены цифровые сервисы через компанию «Август», нашего глобального партнера. Суммарно по площадям в 2020 году у нас все начиналось с 250 тыс. га, а в конце сезона у нас в обслуживании было уже 450 тыс. га. На 2021 год площадь земель под управлением у нас превышает 1 млн га. Мы сделали в 2,5 раза больше, чем в прошлом году.

Как оценивать эту цифру? На мой взгляд, это отличный показатель, потому что рынка скаутинга посевов в Казахстане пока просто нет, и мы только начали его формировать. Еще год назад у 7 из 10 фермеров даже мысли не было о том, чтобы применять цифровые решения. И сегодня этот миллион гектаров – это первые ласточки, которые помогут привить фермерам культуру цифрового мониторинга своих земель.

Еще один важный момент. На рынке Казахстана активно продвигается проект «Колдау» (Qoldau.kz), который занимается как оцифровкой земель, так и оцифровкой процессов сельского хозяйства, выдачей субсидий, поголовьем скота – самыми разными направлениями деятельности. Но именно скаутингом они никогда не занимались. То есть фермеры знают про цифровые решения, но с наблюдением за посевами с помощью спутников им не приходилось сталкиваться. Может показаться, что мы вступаем в конкуренцию с данным проектом. Но это и хорошо, потому что появление здоровой конкуренции, осуществление разного рода коллабораций между игроками цифрового бизнеса будет рынок двигать вперед. И мой прогноз – через 5 лет уровень проникновения цифровых решений в АПК Казахстана будет выше, чем в любой другой стране в СНГ. Потому что уже сегодня, если говорить об уровне цифровизации в Казахстане, его жители на голову выше по сравнению с Россией.

Уверен, что казахстанские фермеры достаточно быстро оценят возможности мониторинга состояния полей, получения нужных рекомендаций по тому, что сажать и как ухаживать. Теперь у них появилась возможность самостоятельно сделать корректировки по границам собственных полей. И сделать это с высокой точностью, столь важной для проведения расчетов и точного планирования в преддверии посевной, для проведения нужных закупок. 

Продвижение «СкайСкаут» на казахстанском рынке

В этом сезоне мы довольно много усилий и ресурсов потратили на промоушн продукта на рынке: мы не только сделали свой бренд и продукт узнаваемыми, но и провели огромную разъяснительную работу по возможностям цифровых технологий вообще. Наша стратегия на предстоящий год предусматривает создание партнерств таким образом, как мы это делаем в других странах, например, в Молдове: масштабы другие, уровень ресурсов другой. Но в целом мы пойдем через партнеров.

В этом сезоне мы уже отработали совместно с такими компаниями, как «Август Казахстан», ГК «Содружество», ТОО IMEX Group, ТОО Alliance Agrotrade и ТОО UKAZ Group. Наши партнеры предлагали «СкайСкаут» в качестве бонуса своим клиентам в рамках программ лояльности. В следующем сезоне кто-то продолжит такие программы, кто-то будет продавать, выступая нашими дистрибьюторами. Мы предоставляем нашим партнерам достаточно большую свободу и право самим решать, как они будут продвигать наш продукт: они покупают пакет доступа на несколько сотен тысяч гектаров, и сами вольны распоряжаться, какому клиенту отдать доступ бесплатно, а какому – продать.

Все они видят для себя перспективу в том, что это серьезный инструмент, повышающий продажи. Проводится экспертиза, агроконсультирование, на основе которого фермеру даются рекомендации об использовании тех или иных препаратов, семян и так далее. И те компании, которые понимают всю эту технологию, видят, что для них это очень серьезный инструмент маркетинга, продвижения продукции и продаж. В этом ключе рынок Казахстана не уникален, люди одинаково смотрят на развитие своего бизнеса. Сегодня это – возможность лояльности, завтра это будет некий инструмент CRM для того, чтобы управлять своей командой продаж, оценивать их эффективность и уровень консультационной поддержки клиента.

Успехи и перспективы

К числу наших достижений за год, во-первых, я отношу то, что мы есть на рынке Казахстана. Мы заявили о своем присутствии, да еще и с качественно новым продуктом. Одна ситуация, когда уже есть сформированный рынок, ты приходишь со своим уникальным торговым предложением и пытаешься структуру рынка переиначить. И другая – когда нет правил игры, и тебе эти правила игры надо самому создать. Есть такое понятие, как стихия «голубого океана». Мы, наверное, находимся сейчас на стадии формирования рынка, создания правил, ценностей продукта. Это очень трудно, но очень интересно.

Второе завоевание – к нам стали прислушиваться. Есть, как минимум, 3-4 агрокомпании, которые мы заставили вообще пересмотреть подходы к ведению бизнеса как такового. То есть люди стали задумываться о техническом перевооружении, о внесении удобрений, об иной стратегии защиты растений, не говоря уже о качественно ином планировании посевной.

В планах – расти самим и кардинально менять агрорынок Казахстана.

Источник - https://www.agroxxi.ru/selhoztehnika/stati/osobennosti-cifrovizacii-selskogo-hozjaistva-v-kazahstane.html